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Quais são (e como resolver) os principais problemas da área de vendas de uma empresa

9 Nov 2017

Iniciar um negócio é sempre um desafio. No Brasil, aproximadamente 24% das empresas fecham no primeiro ano e quase metade delas encerram as atividades nos três primeiros anos.

Entre os fatores que influenciam o sucesso de um negócio a longo prazo está a capacitação e preparo da equipe da vendas.

 

Atualmente, entre as principais tendências globais está uma cooperação entre equipe de marketing digital e vendas, sendo que, a internet cada vez mais se torna um canal essencial para gerar novos leads e, consequentemente as vendas. Para que esta integração seja produtiva é imprescindível que ambas as equipes tenham um local onde as informações de CRM e geração de leads estejam integradas, e atualizadas online.

 

Além disso, fatores humanos são igualmente importantes em vendas, e não adianta adotar a melhor estratégia de marketing se sua equipe não esta alinhada.

 

Desta forma é fundamental que o empresário conheça quais são os principais fatores que podem limitar os resultados e quais carências mais comuns no time de vendas. Conheça os principais deles:

 

Falta de comprometimento da equipe

 

Entre as principais reclamações de empresários quando o assunto é vendas se deve à falta de comprometimento da equipe. Muitas vezes os vendedores aparentam estar desmotivados, com pouca energia para enfrentar os desafios e fazem apenas o básico na hora de finalizar uma venda.

 

Essas atitudes limitantes podem não fazer com que os resultados caiam drasticamente, mas dificilmente apresentarão melhoras, fazendo com que a equipe fique estagnada.

 

Solução: Uma pesquisa para identificar os padrões comportamentais dos vendedores mostrou que, enquanto os gestores apontam a falta de comprometimento como um problema recorrente, os vendedores afirmam que não há motivação por parte dos líderes e as compensações não são compatíveis com os esforços.

Dessa forma é importante que os vendedores enxerguem valor no próprio trabalho e a empresa saiba administrar cobranças por melhores resultados, com incentivos e motivações eficazes.

 

Investimento humano

 

Um ponto crítico no time de vendas é a falta de investimento. A equipe de vendas deve ser uma parte viva, pulsante e vibrante da empresa e quando essa não é a realidade, algo de errado pode estar acontecendo.

Esse clima organizacional da área comercial pode ser identificado por meio dos relatórios, dos resultados e mesmo do clima em reuniões.

 

Solução: É importante que a equipe de vendas se sinta motivada não apenas com as comissões resultantes de boas vendas, mas que ela passe por palestras, workshops e cursos para mostrar novas abordagens, métodos inovadores, como aprimorar resultados, melhores maneiras de trabalhar em equipe.

O investimento no desenvolvimento profissional do colaborador nunca será perdido, mas sim convertido em melhor capacitação para o desempenho de suas funções e retorno em vendas.

 

Problemas de comunicação interna

 

Quando uma equipe não desenvolve o diálogo e a troca de experiências entre os próprios vendedores, gestores e a empresa, todo o processo de desenvolvimento fica estagnado.

A empresa deve se atentar a qualidade da comunicação interna das equipes e entre as diferentes áreas, a linguagem deve ser a mesma em todos os níveis e setores.

 

Solução: Faça com que seus vendedores conheçam os planos de metas da empresa, com os resultados esperados a curto, médio e longo prazo. Planos de carreira e compensações claras para determinadas metas atingidas também são importantes para que o colaborador saiba o que esperar da empresa e não gere expectativas incompatíveis com a realidade.

 

Recursos tecnológicos

 

Com o desenvolvimento de plataformas e recursos tecnológicos que permitem otimizar o tempo gasto em vendas, uma empresa que não desenvolve seus processos e não treina sua equipe de vendedores para se beneficiar dos novos recursos limita o crescimento dos resultados e perde espaço do mercado para concorrentes que investem neste tipo de desenvolvimento.

 

Solução: Invista em um CRM que permita a integração entre diferentes departamentos da empresa e que organize automaticamente processos de vendas, fazendo com que o vendedor possa reconhecer os clientes em determinado ponto da jornada do comprador e fazer abordagens mais personalizadas e certeiras.

 

Entrega de relatórios

 

Assim como no marketing digital a análise de métricas é importante para conhecer o crescimento de uma campanha, nas vendas os relatórios são partes essenciais para conseguir determinar fatores como:

 

- Cumprimento de metas;

- Pontos de oportunidade;

- Qualidade da abordagem;

- Análise dos resultados.

 

Solução: Para que não sejam perdidas as oportunidades em razão da falta de qualidade dos relatórios de vendas é interessante que a empresa invista na otimização e automação desses processos, assim como trabalhar com modelos padronizados para que todos os vendedores possam ter acesso a um único histórico de vendas organizado e identificar oportunidades para futuras vendas.

 

Pós venda

 

O pós-venda é um momento crucial para determinar a qualidade da abordagem e o sucesso da venda. Neste momento o cliente fornece um feedback para a empresa onde apresenta, segundo seu ponto de vista, como foi aquela experiência de compra. O pós-venda permite aprendizado contínuo sobre o processo de vendas, os produtos/serviços oferecidos e o atendimento.

 

Por ser uma etapa que implica também a autoavaliação e aceitação de críticas, muitas equipes de vendas menosprezam o pós-venda e não dão oportunidade de o cliente entregar esse feedback ou o manipulam para se ele se torne sempre positivo.

 

Solução: Desenvolva um sistema automatizado de pós-venda, onde o cliente se sinta à vontade e seguro para dar um feedback para a empresa. Aposte também em educar e preparar os funcionários para este retorno, seja ele positivo ou negativo, e mostre como o pós-venda pode ser fundamental para consolidar clientes, expandir resultados, aumentar a receita e outros fatores que serão benéficos para todos.

 

A integração dessas áreas ainda é recente e tem apresentado efeitos positivos, demonstrando a tendência de que se solidifique e se torne uma das principais demandas das empresas preocupadas com vendas.

 

FONTE: wsidm.com.br

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